L’impact de la data sur le monde de la vente n’a cessé de s’accroître durant ces dernières années. On parle même de Big Data maintenant. Autant vous dire que le métier de Business Developper tourne plus que jamais autour de cette notion.
Les changements à attendre en prospection
Du volume à la qualité
Dans le développement commercial, on demande souvent aux Business Developers de faire beaucoup de volume, en matière d’emails et d’appels. C’est une manière de contre-carrer le manque d’informations. Mais heureusement, le volume n’est pas le seul paramètre sur lequel on peut jouer : la qualité des prises de contact est essentielle. Il faut donc parvenir à allier quantité et qualité.
La plupart du temps en effet, un Business Developer ne sait pas nécessairement qui contacter, quand et comment. En faisant du volume, il espère finir par joindre le bon prospect (lead) au moment opportun. Ce fameux moment où il y a un projet en interne. Mais c’est difficile mentalement : cela représente beaucoup de travail et un impact financier, d’efficacité commerciale, et d’expérience d'achat pour le prospect.
Une automatisation de plus en plus présente
Le sujet de la donnée dans la prospection commerciale n’est qu’à ses débuts. Au risque d’enfoncer une porte ouverte, la donnée est de plus en plus présente dans nos vies, dans tous les domaines et particulièrement dans le développement commercial et dans le marketing. On peut d’ores et déjà prévoir que grâce à cette dernière et à son interprétation, la fonction commerciale de demain sera plus intelligente : elle automatisera davantage la phase en amont du cycle de vente (identification d’une opportunité) pour laisser à l’humain la phase de découverte des besoins du client et le closing.
Générer des leads ultra qualifiés
Avec Asgard.ai
Clément Frison (CEO @ Asgard.ai) nous explique comment se servir de la data pour ne contacter que les personnes pertinentes pour notre activité, et au moment adéquat.
C’est d’ailleurs l’objectif de la startup qu’il a co-fondé : Asgard.ai, qui propose aux entreprises de leur trouver des leads qualifiés. Le constat de départ ? Les entreprises laissent de plus en plus d’informations sur elles, que ce soit dans les articles de blog, les communiqués de presse, les offres d’emploi sur Internet.
La proposition de valeur d’Asgard.ai ? Récupérer cette donnée, l’analyser et l'interpréter pour réussir à définir précisément qui sont les clients cible : ce qu’on appelle l’ICP (Ideal Customer Profil). Le logiciel identifie aussi les sources d’informations qu’on va pouvoir utiliser pour collecter de l’information et identifier les prospects. Aujourd’hui, l’entreprise a conquis une quinzaine de clients connus dans l’écosystème tech français, tels que Spendesk, Payfit, Ibanfirst, 360learning...
Construire l’ideal customer profile
Les critères de base de l'ICP
Tout est donc une question d’ICP : auparavant, il y avait peu de moyens d’exploiter cette donnée, peu d’outils et de ressources. Grâce à l’évolution du numérique, on a maintenant accès à cette donnée capitale puisqu’elle va nous permettre d’obtenir des leads très qualifiés. Lorsqu’on cherche à construire un ICP, les critères de bases sont les suivants :
- activité de l’entreprise
- nombre d’employés et éventuellement leurs postes
- chiffre d’affaires
- localisation…
Certes efficaces, mais plutôt basique. Ces critères permettent au Sales ou au Business Developer de faire un premier tri dans les leads. Mais ils ne sont pas suffisants, puisqu’ils ne fournissent pas d’information essentielle répondant à la question suivante : l’entreprise pourrait-elle ou non être intéressée par notre produit ou service ?
Si on arrive à répondre à cette question, on va pouvoir gagner un temps considérable sans perdre notre énergie à tenter de contacter tant bien que mal des entreprises avec lesquelles les échanges n'aboutiront jamais.
Préciser son ICP et se poser les bonnes questions
Pour avoir un ICP plus précis, il faut déjà se poser une question simple : quel est le problème résolu par ma solution ? Un bon moyen pour un Business Developer d’obtenir une réponse est de décrire, au moment de closer un deal, pourquoi il a réussi à closer ce deal, pourquoi ce client a acheté cette solution, quels étaient ses objectifs, ses attentes, ses besoins, la taille de l’entreprise à ce moment là. Voilà notre premier conseil.
Construire le portrait robot de sa cible
Une fois en possession de ces éléments, un Business Developer pourra identifier des entreprises intéressantes beaucoup plus simplement. On va tirer le “portrait robot” de notre cible. Pour cela, on ne va pas prendre n’importe quel deal, mais ceux qui ont été les meilleurs d’un point de vue financier et “temporel” (longueur de la négociation).
Il existe un moyen de savoir si cet ICP est bien formulé, en répondant à une question toute simple : est-il unique ? En effet, s’il est générique, c’est bien souvent qu’il est mauvais. Ton entreprise, ton produit et ta mission se distinguent obligatoirement de ceux de tes concurrents. C’est pourquoi ton ICP ne peut qu’être différent, et plus il est unique, plus tu vas réussir à définir précisément ta cible.
Les sources d'informations à utiliser
On peut déjà utiliser le site d’annonces indeed.com, en allant dans les offres d’emploi et en tapant nos critères clefs. Par exemple, pour une entreprise de traduction, on va pouvoir regarder les entreprises qui souhaitent embaucher un Country Manager. Google News peut aussi être un bon outil, en mettant des alertes sur nos mots et critères clefs pour avoir en temps réel des informations sur des entreprises, comme des levées de fonds, des ouvertures de filiales, etc.
Pas besoin d’avoir des centaines de résultats : un Business Developer testera ces alertes pour en trouver des pertinentes et aller à l’essentiel. On peut aussi rechercher des podcasts. Par exemple, on prend une entreprise qui a participé à un podcast sur le growth hacking si ce domaine est le nôtre, pour ensuite chercher dans les offres d’emploi de cette dernière. Un dernier exemple d’outil pour traquer des entreprises cibles : Linkedin. À utiliser de la même manière qu’Indeed.
Une fois ces recherches finies, de façon minutieuse et très structurée, on obtient nos leads : peu nombreux mais ultra qualifiés. On va donc en effet passer du volume à la qualité, comme expliqué au début de l’article.
Passer à l’action : la prospection
Envoyer des emails
Le Business Developer va alors pouvoir utiliser ces données au quotidien en envoyant des emails très personnalisés. Pour commencer l’email, il vaut mieux parler de l’entreprise que l’on contacte, et expliquer pourquoi on veut échanger avec la personne qui reçoit le mail, pourquoi maintenant, et ensuite seulement faire le lien entre nous et elle en exprimant comment on va pouvoir l’aider.
Il ne faut pas hésiter à insister avec ces leads puisqu’on sait qu’ils ont un besoin auquel on peut répondre. On n’hésitera pas à les relancer à de nombreuses reprises.
Clément conseille d’avoir un template de mail, pour que les Sales & Business Developers d’une équipe n'aient pas à réécrire les emails à chaque fois, mais n’aient qu’à remplacer les informations personnalisées. Cela va permettre un gain de temps et une organisation plus simple et fluide.
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Les autres outils pour automatiser sa prospection
Clearbit pour récupérer plus de données
C’est un outil qui permet de récupérer des données sur les personnes à qui l’on envoie des emails. Il est possible d’identifier des comptes, puis les interlocuteurs au sein de ces comptes à qui le Business Developer souhaite parler, et enfin les données personnelles de ces interlocuteurs. On peut aussi identifier grâce à cet outil une liste de compagnies qui correspondent à certains critères, et même d’identifier parmi les personnes qui visitent un site internet, les bonnes personnes et les bonnes entreprises. En raison du niveau de précision des données, qui ne contient pas d'informations erronées, ClearBit fait concurrence à d’autres outils tels que FullContact, Rapportive, etc.
Segment pour connecter ses applications de données entre elles
Avec Segment, les entreprises peuvent collecter, unifier et connecter leurs données à plus de 200 outils de marketing, d'analyse et de stockage de données. Leur API (interface de programmation) permet d'enregistrer les données des clients à partir de sources telles que les sites web, les téléphones portables, les applications ou les serveurs. Elle permet d'optimiser les analyses en acheminant les données brutes des clients vers les stockages de données pour une exploration plus approfondie et une analyse avancée. C’est aussi ce que fait l’outil Kissmetrics, son concurrent.
Crystalknows pour connaître la meilleure façon de communiquer
Crystalknows aide les entreprises à mieux déterminer comment les gens communiquent et comment ils préfèrent que les autres communiquent avec eux. L’outil créé un profil unique pour toute personne possédant un compte LinkedIn, en nous indiquant comment lui parler, lui envoyer des emails, travailler avec elle ou lui vendre le plus efficacement possible. Il va jusqu’à indiquer les mots, les phrases, le style et le ton à utiliser pour atteindre le destinataire de la manière dont il aime communiquer, plutôt que la tienne.
Il existe bien d’autres outils qui peuvent t’aider à mieux analyser, comprendre et contacter tes prospects cible, n’hésite pas à faire une veille pour identifier ceux qui sortent en continu !
