“How to Scale your B2B Sales” : les 10 idées à retenir et à se répéter chaque matin.

 
De gauche à droite : Sylvain Rouri (OVH), Aurélie Truchet (Uptale), Guillaume Princen (Stripe), Gabriel Frasconi (Zendesk), Déborah Loye (Les Échos).

De gauche à droite : Sylvain Rouri (OVH), Aurélie Truchet (Uptale), Guillaume Princen (Stripe), Gabriel Frasconi (Zendesk), Déborah Loye (Les Échos).

 

Hier, les étudiants de la session de janvier et l’équipe de Humind School étaient à la conférence organisée par StationF sur le thème “How to Scale your B2B Sales with Stripe, Uptale, OVH & Zendesk”. Retour sur les 10 idées à retenir et à répéter chaque matin — avec une mention spéciale pour la dernière :)

#Busyness is not business

Le Sales B2B, c’est générer un revenu X à une date Y avec un nombre d’entreprises clientes Z. Autrement dit, c’est une performance quantitative, pas un feeling fondé sur 30 meetings avec des prospects potentiels. Un agenda rempli de petit-déjeuners et déjeuners ne rapporte pas de CA en tant que tel.

#Wait before your start hiring Sales: cofounders > product > customers > Sales

Beaucoup trop de cofondateurs oublient : i) qu’ils sont les 1ers Sales de leur startup; ii) que c’est avant tout eux, puis le produit, puis leurs clients existants, qui sont les premiers vecteurs de ventes. Comme le disait Sylvain Rouri (OVH) : “Wait, wait, wait before your start hiring Sales people”. Venant d’un Chief Sales Officer, le conseil a de quoi marquer 🙌.

#High Touch vs Low Touch

Vous devez vous connaitre et assumer votre modèle. Schématiquement, il y a deux grands modèles de solution B2B : High Touch & Low Touch.

  • High Touch : solution complexe, qui nécessite une interaction client récurrente et intensive avec conseil et onboarding personnalisés.

  • Low Touch : solution simple, vente plutôt transactionnelle, panier moyen peu élevé.

Une fois votre modèle défini, adaptez toute votre organisation Sales et vos process à ce modèle. Concrètement, un modèle Low Touch nécessite plutôt une approche self-service où les prospects souscrivent à votre offre par eux-mêmes. Comme le disait Guillaume Princen (Stripe) : “Revenue = Pipeline x Talents”.

#Enterprise vs Startup

Vendre à une cible SMB et vendre à une cible Enterprise/Grands comptes, c’est sans doute le jour et la nuit. Trop de startups délaissent le segment Enterprise car c’est un monde qu’elles ne comprennent pas. Si vous souhaitez vous concentrer sur ce segment, pensez à :

  • ajouter des services à votre offre — implémentation, formation, etc.;

  • rendre votre offre locale — site web traduit dans la langue du pays;

  • jouer sur la preuve sociale — les grands comptes regardent attentivement ce que font leurs concurrents.

#Make hard choices

Ne pas faire de choix ou faire des choix non assumés est l’erreur la plus commune et la plus dramatique chez les entrepreneurs. C’est la meilleure manière de tuer votre startup. Alors testez et assumez : changez votre pricing (cf. plus bas), concentrez-vous sur les 10/20% de vos clients pour lesquels vous êtes indispensable, supprimez la phase d’essai gratuite, etc.

#Educating clients requires feedback and data

L’un des rôles du Sales est de créer de la valeur pour son client en l’éduquant à une problématique, un marché ou un enjeu (informations, best practices, contacts, etc.). Mais pour cela vous avez besoin de feedback et de data, donc :

  • concentrez-vous sur le value business vs volume business;

  • utilisez votre CRM pourquoi vous gagnez ou perdez un deal.

#Proof Of Concept (POC): yes, but…

L’un des passages obligés dans la vente aux grands comptes est souvent le POC. Ne refusez pas les POCs lorsque des clients vous le demandent, MAIS :

  • définissez ensemble un agenda;

  • validez des critères précis (quantitatifs) d’évaluation;

  • ne donnez rien sans avoir quelque chose en retour.

#Pricing: your closest win, so try it!

Les 10/20/30% de croissance du CA les plus proches sont dans votre pricing : à court terme, augmenter ses prix est la victoire la plus facile qu’un entrepreneur peut obtenir. Vous devez itérer sur votre pricing, comme vous itérez sur votre produit. Mais une fois que vous avez décidé de tester un pricing, ne négociez pas : baisser son prix, c’est baisser sa valeur.

#Final users matter

Dans beaucoup de cas, les startups B2B oublient de s’adresser directement aux utilisateurs finaux pour se concentrer uniquement sur le(s) decision-maker(s). Or ils représentent une énorme source d’informations et potentiellement de recommandations. Recommandation applicable à tous : rencontrer plusieurs utilisateurs finaux avant de rencontrer le décisionnaire, et ouvrir une conversation libre avec eux où vous pouvez déjà leur apporter de la valeur.

#You don’t defend against competition, you win over competition

Lorsque vous êtes en concurrence, sachez :

  • quand dire non à un prospect et pourquoi — lorsque vous semblez mal positionné par rapport à son besoin et à des offres concurrentes;

  • définir vos 2–3 éléments différenciants qui font de vous une offre unique;

  • laisser briller votre équipe — Sales et autres — plutôt que votre produit;

  • vous positionner au-dessus de la concurrence plutôt que face à elle.


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