Interview de François Fillette - CEO de Humind School

Gabriel Gourovitch, le fondateur du podcast GrowthMakers, a reçu Francois Fillette, CEO de Humind School, afin de l’interviewer dans le cadre de son nouveau format Dans l’Arène 🚀.

Ce podcast devient une référence dans le domaine du Sales & Business Development avec des invités tel que le fondateur de Lunchr, Loïc Soubeyrand.

L’interview commence par un retour sur l’année 2019 de Humind School. Jusque là, Humind School c’est :

  • 100% d’étudiants placés en CDI à temps plein sur des fonctions commerciales

  • 50 étudiants formés qui touchent désormais des packages entre 38 et 87 k€ par an, sur des postes de SDR à Account Executive en passant par Business Developer, Account Manager et Customer Success Manager.

 
 

François, comment en es-tu arrivé à co-fonder la 1ère école Sales & Business Development en Europe ?

Après avoir étudié à HEC, j’ai monté une entreprise spécialisée dans la collecte de données énergétiques à destination des supermarchés et pour laquelle j’étais Head of Sales. J’ai ensuite rejoint le domaine de l’éducation 🎓, d’abord chez CodinGames avant d’ouvrir le marché français d’IronHack.

Mon associé, Marin Lévesque, et moi-même sommes partis du constat que le modèle éducatif n’est aligné ni sur l’intérêt des étudiants, ni sur celui des entreprises, et avons décidé de créer Humind School : une école Sales & Business Development au programme facilement modulable et adaptable aux demandes du marché et aux besoins des entreprises.

Comment recrutez-vous vos étudiants ?

Chez Humind School, pas de pré-requis éducationnels. Lors du recrutement, on recherche des candidats motivés, ayant un driver clair (goût du challenge, projet professionnel, etc…) et un certain sens commercial (savoir évaluer le besoin d’un client et vendre une offre). Ce sont des qualités importantes pour devenir Business Developer, Sales ou Account Manager. Enfin, on place de l’importance dans ce que SalesForce appelle le « Business Acumen » : la capacité à comprendre le business model du contact, sa chaîne de valeur, ses partenaires, concurrents, etc.

Pendant les entretiens, Marin détermine aussi la coachability du candidat, c’est à dire sa capacité à prendre le feedback.

 
 

Comment se déroule une semaine de formation ?

Le matin, les étudiants se retrouvent souvent pour participer à une séance de sport avant que le cours ne commence. Ce cours est ensuite encadré par un expert du thème de la semaine. Il va enseigner ses méthodes aux étudiants, mais aussi leur montrer comment utiliser les meilleurs outils pour chaque concept. L’après-midi, ils sont coachés sur de vrais cas business d’une des entreprises partenaires.

2 fois par semaine, un workshop est organisé après la journée de formation. On y invite des Head of Sales, Head of Business Development et CEOs qui parleront de leurs challenges et méthodes.

Enfin, il y a un meeting quotidien le soir, où chacun va partager les points sur lesquels il/elle a avancé ou a été bloqué(e).

La formation suit un fil rouge : les étapes du cycle de vente. Chaque semaine est donc très thématique et va traiter d’une des étapes de ce cycle de vente (prospection, négociation, closing, etc…).

 
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C’est quoi la Value-Selling ?

Il s’agit d’une méthode permettant de mieux connaître le prospect et ses besoins. La value-selling est très important pour les Business Developers et se décompose en 4 points :

  • Vision : quel est le challenge business du prospect ? Quels problèmes rencontre-t-il pour atteindre son objectif ? Quelle est sa meilleure solution ? Pourquoi ma solution est-elle meilleure ?

  • Value : quelle valeur donne-t-il à ma solution ?

  • Power : qui a le pouvoir de décision ? Quels sont les critères de décision ?

  • Plan : qui est responsable des next steps ?

Il faut plusieurs meetings pour obtenir toutes ces informations (le nombre de meetings nécessaires dépend du cycle de vente) mais il faut surtout ne pas hésiter à chercher en dehors des meetings et d’internet. Vous pouvez, par exemple, passer par votre réseau - n’hésitez pas à contacter d’anciens contacts qui peuvent potentiellement vous introduire à des prospects ou vous en dire plus sur leurs besoins et attentes 🎯.


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Sami Hadj-Chaouch