Un bon Freelance est aussi un bon Sales

 
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Nous avons eu le plaisir hier de lancer notre premier évènement “Le Toolkit Sales du Freelance” en partenariat avec Comet — quelques photos ici. L’occasion de défricher le sujet sales pour freelances au travers des ressources (docs, outils, process) nécessaires pour gérer le funnel sales, depuis la qualification du lead jusqu’au customer success et à l’upselling/au referral. Au moment de débriefer cet évènement, plusieurs remarques me viennent en tête.

#1 “Ce qui fait la différence entre un bon et un très bon freelance, c’est le sens sales”

Cette remarque, formulée par un ami freelance depuis une dizaine d’années, est particulièrement vraie en France. Trop peu de freelances prennent le temps de structurer leur stratégie sales (pitch, case studies, proposition commerciale, outils) et customer success (onboarding, éducation, communication interne, upselling/referral). La plupart se laissent guider par le prospect, son brief et ses process. Or approcher chaque mission avec un framework sales c’est :

  • augmenter ses chances de conversion

  • se pricer par rapport au projet et non par rapport au marché ou à la concurrence

  • réduire les risques d’exécution de la mission

  • réduire les délais de décision/signature

  • etc.

La plupart des problèmes ou déceptions évoqués par les freelances — “le client ne comprend pas mon pricing”, “le scope de la mission est mal défini”, “ils n’avaient pas anticipé le renouvellement de la mission” — viennent de l’absence de méthodologie sales.

#2 Enterprise sales : de la nécessité de jouer comme un pro

Cette absence de méthodologie est d’autant plus dramatique que les bons freelances travaillent souvent avec des corporates — LVMH, Fnac, Vinci, etc. Ils font ce qu’on pourrait assimiler à de l’enterprise sales (vente grands comptes en bon français), alors qu’ils sont seuls et souvent sans vraies ressources sales. Face à l’inertie et la désorganisation des grands comptes — et parfois l’irruption d’intermédiaires type ESN — cela revient à attaquer l’Everest avec des tongues …

L’évènement a permis de présenter certaines méthodologies — ex : le Business Value Assessment (BVA) — qui évaluent la création de valeur du projet, guident son exécution et assurent son évangélisation en interne. Elles représentent un investissement en temps/énergie/ressources pour le freelance, mais génèrent un bénéfice largement supérieur à l’investissement. Le succès rencontré par des agences type Theodo ou UX Republic, qui utilisent certaines de ces méthodologies, en est une belle preuve.

#3 Interroger, challenger, éduquer le prospect

Derrière ces méthodologies se cache une réalité dont trop peu de freelances ont conscience : l’étape sales créé déjà de la valeur pour le client. Très souvent le prospect — en particulier quand il s’agit d’un grand groupe — est perdu dans la définition des challenges du projet comme dans son exécution. Le freelance peut alors apporter de la valeur en :

  • interrogeant le décisionnaire, les équipes impliquées et les utilisateurs finaux — besoin & attentes, scope, bénéfices attendus;

  • challengeant la vision du décisionnaire et/ou du chef de projet — agenda, cahier des charges, plan d’engagement;

  • éduquant ses interlocuteurs — choix techniques, best practices de l’industrie, missions passées sur des projets similaires.

Si nombre de PME et grands groupes passent par des agences (ESN ou autres), c’est justement car ils recherchent un accompagnement sur la définition et la gestion de leurs projets. C’est là que se cache la vraie création de valeur du freelancing à long terme.

#4 Changer de mindset sales

Dans le freelancing comme dans le B2B en général, nous avons besoin d’effectuer un shift majeur dans la manière dont nous appréhendons le sales (on n’ose plus dire vente…). Non ce n’est pas une perte de temps. Non ce n’est pas un art vaudou. Encore moins un don que seuls certains auraient reçu dès la naissance. Les grands leaders comme les grands sales parviennent à vendre (leurs solutions, leur vision, leur entreprise, etc.) justement parce qu’ils ont fait leur homework et qu’ils se sont pleinement approprier les outils, process et méthodes sales. Un peu comme un grand acteur ou un grand sportif : “genius is 1% inspiration, 99% perspiration” (Thomas Edison).

#5 Le début d’une longue histoire

La France n’a pas un problème de talents tech — nous avons parmi les meilleurs web developers, mobile developers, data scientists & co. Son problème est avant tout business : nous n’avons pas de culture sales ou presque. Humind est née de la volonté de répondre à ce challenge par l’éducation, en formant les futurs talents sales de la Tech. Notre démarche est notamment de travailler avec tous ceux qui se retrouvent dans notre vision et notre mission. C’est un plaisir d’écrire ces premières pages avec Comet, en attendant d’en écrire plusieurs autres dès la rentrée !

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