Les 10 commandements pour vos entretiens Sales & Business Development

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J’ai toujours été surpris par le très faible nombre de candidats bien préparés pour leurs entretiens en Sales ou Business Development. En moyenne, 80% d’entre eux ne respectent pas quelques principes simples et obligatoires. Comme le dit Oprah Winfrey, « la chance c’est la rencontre d’une bonne préparation et d’une opportunité ». On vous a donné une opportunité, à vous de provoquer votre chance.


#1 Faites vos devoirs

Rassemblez, synthétisez et digérez toute l’information que vous pouvez sur :

  • l’entreprise : son positionnement, son produit, ses clients, son pricing, son équipe;

  • votre/vos interlocuteur(s) : titre/rôle, parcours, apparitions média, contenus publiés;

  • le job : rôle & responsabilités, compétences, pré-requis.

Plus vous aurez d’informations, plus vous aurez l’air familier avec l’environnement (entreprise, produit, équipe), plus le recruteur vous imaginera déjà dans l’équipe. N’hésitez pas à aller demander directement des informations à des personnes occupant le poste que vous visez (ou un poste équivalent), ça ne fait que montrer votre motivation.


#2 Soyez à l’heure et sous votre meilleur jour

Il n’est jamais tolérable d’être en retard à un entretien d’embauche et encore moins quand c’est pour un job en Sales ou Business Development. On attend de vous que vous soyez légèrement en avance et parfaitement présentable, même si l’entretien est par téléphone. Comme le disait Will Rogers, « on n’a jamais de deuxième chance pour faire une bonne première impression ».


#3 Montrez votre punch

Mettez-vous 2 secondes à la place de votre interlocuteur, qui est parti pour 5 à 10 entretiens à la suite. Vous ressentez sa douleur ? Alors, par pitié, soyez punchy : soyez dynamique, réactif, souriant (même au téléphone) et rendez l’entretien fun. Votre objectif : faire oublier au recruteur qu’il s’agit d’un entretien de recrutement.


#4 Passez votre call depuis une bibliothèque, pas depuis la rue

Acceptez un créneau pour un call si et seulement si vous pouvez être dans un endroit calme, avec une bonne connexion et du temps devant vous. C’est une question de respect pour votre interlocuteur comme de professionnalisme vis-à-vis de vous-même.


#5 Montrez votre envie pour le job

Plus vous avancez dans un process de recrutement, plus la différence se fait in fine sur ce qu’on appelle le « grit » — l’envie, qualité essentielle d’un bon Sales. Les gens n’embauchent que des personnes motivées par l’entreprise, la mission, le produit, l’équipe. Montrez que vous êtes le meilleur choix, en termes de compétences et de personnalité.


#6 Apportez des solutions

Pendant vos différents entretiens, posez des questions pour mieux comprendre quels sont les challenges rencontrés par l’entreprise — par exemple le lancement d’une nouvelle offre — et proposer des pistes et des idées pour y répondre. Vous ne découvrirez sans doute pas le saint Graal, mais vous montrerez que vous avez la bonne mentalité : celle de quelqu’un qui résout des problèmes.


#7 Prenez du recul

Prenez le temps d’écouter attentivement chaque question et de vous demander s’il n’y a pas un second sens que vous n’auriez pas entendu/vu. Bien souvent les candidats sont trop la tête dans le guidon pour bien comprendre le feedback que leur fait l’interviewer. Gardez en tête qu’il est là pour vous aider, pas pour vous sanctionner.


#8 Marquez une pause avant de parler

C’est la conséquence concrète du conseil #7 : marquez systématiquement un temps de pause avant de répondre à une question — en général 5 à 10 secondes. C’est particulièrement vrai si la question vous semble évidente : ne sautez jamais sur une question en voulant réciter tout ce que vous pouvez, prenez le temps de structurer votre réponse en quelques phrases.


#9 Renvoyez la balle

Pendant l’entretien, vous allez passer entre 15 et 60 minutes à parler de vous ou à mettre en valeur vos compétences. N’oubliez pas qu’il y a quelqu’un en face de vous : pensez à poser des questions sur votre/vos interlocuteur(s) à la fin de l’entretien — leur rôle, leur parcours, leurs challenges, etc.


#10 Closer clairement et avec classe

Quand l’entretien touche à sa fin, closez le rendez-vous avec une formule de politesse sans lourdeur — « merci pour votre temps et notre discussion, j’espère que nous aurons l’occasion de poursuivre » — et envoyez un email de follow-up dans les 24h pour rappeler votre intérêt pour le job et pourquoi vous êtes le meilleur choix.


Bien sûr ces 10 conseils ne suffisent pas. Mais les respecter vous assure déjà de faire la différence par rapport à la majorité des candidats et de laisser une belle impression. N’oubliez pas que les recruteurs se parlent entre eux :)